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Organisationale Kundenkompetenz im Projektgeschäft
Konzeptualisierung, Messung, Validierung
Florian Kopshoff
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Sozialwissenschaften, Recht, Wirtschaft / Werbung, Marketing
Beschreibung
Florian Kopshoff analysiert eine bislang kaum beachtete Einflussgröße auf den Erfolg von Projektgeschäften: die Kompetenz des Kunden. Mit einem Mixed-Method-Ansatz ermittelt und misst der Autor Zusammenhänge zwischen Verhaltensweisen des Kunden und dem Projekterfolg. Dabei erweisen sich kundenseitige Einflussnahmen auf die Lösung und späte Eigenleistungen zum Projekt als besonders wertkritisch. Ein praxistaugliches Typenraster erlaubt die Ableitung strategischer Reaktion – sowohl für Anbieter als auch für Kunden.
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Schlagwörter
Marketing im Maschinenbau, Maschinenbauprojekte, Marketing im Anlagenbau, Anlagenbauprojekte, Projektgeschäft, Projektmarketing, Kundenkompetenz, Marketing für Beratung, Value Co-Creation, Projekterfolg